ВСЁ ДЛЯ РЕКРУТИНГА. EXECUTIVE SEARCH - JOB-BOOK.RU  
На главную страницу Новости О проекте Карта сайта Контакты
РЕКРУТИНГ - ОБМЕН РЕЗЮМЕ - HR - ВАКАНСИИ

Популярное

Убедительность тренируется

26.10.2008

«Убедительный – доказательный…настоятельный, очень сильный» Толковый словарь Ушакова

Доказательность. Настойчивость. Сила. Пожалуй, с этого и стоит начать. Только в обратном порядке. От прототипа.

«Используй силу!»

До чего же порой  хочется быть безупречно убедительным и настойчивым, и только маленькая черная точка в собственном сером веществе в виде лозунга, например, «я никчёмен» сводит все усилия на нет.
Стоит на секунду усомниться в себе – и вот ты уже мямлишь и тихо лопочешь что-то, что в устах крепкого и настырного Баяна было бы настоящим неоспоримым фактом.

Где же взять силу? Условно разделим её на врожденную и приобретенную. С врожденной понятно - не всё поддается изменению. Конечно, больше повезло тем, кто изначально обладает громким голосом вкупе с отсутствием малейшей склонности к самокопанию и анализу всего и вся. С таким багажом быть уверенным в своей правоте и нести её людям проще и приятнее. С другой стороны, незрелая и однобокая правота часто оказывается совсем далеко от истины.

Почему бы тогда остальным - «сомневающимся» - не поставить себе хотя бы маленький плюс за разумность, стать чуть сильнее в восприятии себя (а значит, в презентации себя миру) и начать потихоньку наращивать свой потенциал убедительности.

Уберите барьеры

Отдельная история со страхами и ограничивающими убеждениями, например, боязнью выглядеть глупо, делать неправильно, показаться недобрым, нещедрым, невеликолепным и т.д.
Вспомнив свою самую провальную попытку кого-либо убедить, каждый сможет обнаружить в себе пару-тройку таких шлюзов, перекрывших в самый неподходящий момент поток собственного красноречия.
Эти же страхи – отличная приманка для манипуляторов, которые так и норовят использовать вечное человеческое стремление к величию в разных смыслах.

Учитесь убеждать

Вспомните того, которого бы Вы могли назвать самым убедительным человеком в Вашей жизни. Почему он мог влиять или влияет на Вас? Какие ему присущи качества?
Участники «Тренинга убедительности» среди таких качеств отмечают уверенность в своей позиции, высокий уровень личностной энергии, профессионализм в своей области, мудрость, эрудицию, жизненный опыт, «полезность», умение изъясняться  доходчиво, говорить на одном языке.
Как видно из перечисленного, не всё это только врожденное, кое-чему вполне можно обучиться.

Небольшая ремарка. Речь идет даже не о краткосрочном влиянии типа «прибежал и повлиял», как бывает, например, в тандеме «норовистый продавец и потерянный покупатель», когда на первый план выходят манипуляции продавца и его навыки под грифом «казаться, а не быть» - отличный фасад, сочная речь, высокая скорость оперирования фактами. ( Кстати, покупателю здесь бы пригодился навык противостоять давлению и манипуляциям.)
Речь идет о долгосрочном эффекте. Когда не остается неприятного послевкусия от совершенного под чьим-то воздействием поступка, а вполне достойные плоды и воспоминания.

Далеко не каждый из нас может успешно прыгать с шестом в высоту (для этого помимо умения ходить, бегать, держать шест, прыгать с ним, нужно ещё уметь сочетать это всё необычным для нормального человека образом).
То же и с эволюцией умения общаться.
В начале это плач и крик ребенка, потом разучивание языка, который применим в данном обществе, затем умение манипулировать, наконец, «легализованное» конструктивное общение, которое в свою очередь сложносоставное и включает десятки и сотни более простых навыков.

И все для того, чтобы удовлетворить свои потребности, возможно, и очень возвышенные.

Не всем удается «прыгать с шестом» в коммуникациях – кто-то зависает на уровне крика, кто-то  остается только манипулятором или жертвой манипулятора, гораздо меньшее количество людей имеют в арсенале все инструменты эффективного взаимодействия. И совсем уже «избранные» способны вести виртуозные переговоры на международном уровне.

Навыки отличных переговорщиков включают умение собирать и использовать информацию

Поскольку прямая функция коммуникаций - информационная, суть убедительности – доступно донести полезную, не только с Вашей, но и точки зрения собеседника, информацию, вызвать в нем отклик, сохраняя человеку его собственную значимость.

Никто не обязан Вас слушать, только потому, что Вы есть. Дайте нужное! На Свете столько людей. Что было бы, если бы мы не фильтровали информацию и поддавались любому влиянию?

Для начала соберите информацию. Запаситесь фактами!

Вам нужно понять, чем Вы  можете оказаться полезным человеку, которого собираетесь убеждать - независимо, будет ли это информационно-аналитическая подготовка к сложным переговорам или простые предварительные вопросы в разговоре с приятелем.
Если предлагается продукт или услуга, её характеристики нужно знать досконально. Не стоит надеяться на силу собственного обаяния, иногда просто нужно точно сказать или показать, «как пройти в библиотеку». Хорошая подготовка – залог успеха!

И обязательно – факты. Почему не все верят в НЛО и привидений? - Потому что не все их видели.

 

В разговоре – настройтесь на собеседника. Понимайте оппонента и продолжайте собирать информацию!

Чтобы дать нужную информацию, сначала нужно получить информацию.
Если даже Вы не владеете приемами нейро-лингвистического программирования, будет достаточно простого желания захотеть слышать и понять человека - необходимые навыки гармонично и незаметно извлекутся из Вашего подсознания, где и находятся почти с рождения.

 

Наконец, дайте информацию – аргументируйте и контраргументируйте.

"Факты и информация во времени" - Варианты аргументации с упоминанием различного периода времени существования фактов

  • из прошлого (пример: «…год назад мы уже применяли эту методику и результаты показали, что…»)
  • из настоящего (пример: «кроме того, препарат «А» дает следующий эффект при совместном применении с препаратом «Б»…)
  • из будущего - показать последствия (пример: «если мы переедем в офис на Северный Полюс, нам понадобиться доставлять клиентов самолетами и пароходами, что в финансовом выражении составит…»)

Варианты техник аргументации с разными подходами к созданию доверительности

  • открыть свои карты, т.е. показать «+» и «-» идеи, продукта, услуги (пример: "предлагаемая квартира находится в центре города, правда, как видите, требует ремонта" вместо "Перед Вами шикарные апартаменты и эта дырка в стене их совсем не портит") Технику хорошо использовать в ситуации высокого спроса или с конструктивным интеллектуальным оппонентом

Человек, который открывает Вам свои слабые стороны,  уже более близок  и вызывает доверие.

  • предъявлять свой главный тезис постепенно и осторожно. Можно начать издалека, подобрав неоспоримые факты и подавая их в виде утверждений или вопросов, на которые собеседник обязательно ответит согласием, а после этого преподнести искомую идею – это так называемый метод «4 да» или метод Сократа (пример: «Вы согласны, что коммуникации играют важнейшую роль в жизни любого человека?», «Каждый наш день проходит в общении, пусть даже с самим собой», «Согласны ли Вы, что любой человек не может знать всё обо всём, как не может знать всё об искусстве общения?», «Каждому из нас было бы полезно развить свои коммуникативные навыки и научиться более тонким инструментам делового общения» - и наконец – «Приглашаем Вас на тренинг убедительности, который как раз и…» и т.д.)

 

  • наращивать аргументацию или контраргументацию, постепенно добавляя всё новые и новые факты (пример: «если мы купим слона, мы, во-первых, будем вынуждены расширить в доме дверные проемы, во-вторых, сломать 3 межкомнатных перегородки, и, наконец, ютиться в оставшихся 4 квадратных метрах)
  • использовать "чужие" аргументы - неточности в фактах или выводах  оппонента, для контраргументации   – для этого понадобится увидеть эти неточности и суметь преподнести информацию в корректном виде (пример: "Вы говорите, что на 1 литр супа нужно класть стакан соли. Что ж, возможно, Вы правы. Давайте убедимся в этом на примере. Берем литр воды, добавляем стакан соли, пробуем...")

Здесь как нигде пригодится наглядная демонстрация

  • усиливать несогласие в контраргументации и корректной критике (пример: в ответ на тезис "необходимо найти иголку ночью в стоге сена" ответить: согласен, что нам нужна иголка и необходимо восполнить потерю, не уверен, что следует искать её в стоге сена, и совсем не согласен, что ночь подходящее для этого время)

Кому-то для принятия Вашей точки зрения понадобится совсем немного информации – и человек сделает выводы самостоятельно. (Особенно, если Вы уже успели завоевать его уважение раньше.)
А для кого-то придется предъявлять много неоспоримых, а ещё лучше наглядных доказательств!
(Поэтому иметь про запас «железные» факты пригодится всегда и везде.)

 

В нелегком деле убеждения немаловажную роль играет Ваша личная энергия. Ваши результаты там, где Вы прикладываете энергию. Это первое и последнее преимущество при равных прочих.
Искать в темных углах такую трудно различимую вещь как истина гораздо легче при включенной лампочке!

Среди навыков переговорщиков есть базовые умения – активно слушать, говорить, используя широкий лексический диапазон, задавать проясняющие вопросы и т.д.

Есть и более сложные – например, вести торги, сбивать цену, к месту сказать «нет» или, вовремя сказать «если».
Тем не менее, навыки противостояния давлению, умение аргументировать и убеждать, использовать свои личностные преимущества в коммуникациях являются неотъемлемыми качествами крепкого профессионала в общении. Эти навыки легко  получить и закрепить в короткий срок – поскольку  легко отыщутся ситуации, в которых можно будет практиковаться каждый день.

Автор: Ольга Ильченко, Директор HR-направления многопрофильной консалтинговой группы БИЗНЕС ПРОСПЕКТ (www.bizprospect.ru),

ведущая «Тренинга убедительности»


Карьера рекрутера
Авторизация
Логин: 
Пароль: 
Ваше мнение
На Ваш взгляд основные проблемы рекрутинга связаны с
Отсутствием достаточного количества подходящих кандидатов

Неумением правильно оценить кандидата

Недостаточным уровнем мотивации рекрутера

Плохой организацией процесса рекрутинга


Рассылка
E-mail: